Уже 2 месяца я занимаюсь созданием отдела продаж в своей новой компании IT Factory. Первые ошибки и отсутствие опыта дают о себе знать. Организация отдела продаж строилась по схеме, предложенной К. Бакштом. За первые 2 месяца работы, пока только один оплаченный контракт на создание сайта, один подписанный договор и пара горячих клиентов.

Собственно это слишком унылые результаты, учитывая, что работает 2 менеджера по работе с клиентами и руководит ими мой партнер, который имеет опыт в построении таких систем. Опишу все подробно, как все начиналось и к каким проблемам мы в итоге пришли. В течение 2 мес мы искали людей на эти вакансии и в итоге нашли одного хорошего продавца, второго мой коллега взял, но что по мне, такая работа не по нему.

Им поставили план по числу контактов, провели несколько тренингов на тему услуг, которые они будут продавать (создание и продвижение сайтов) и отправили в бой. Звонят они много, катаются тоже весьма немало. Через месяц я начал понимать, что тот менеджер, который умеет продавать – ничего не понимает в услуге, которую продает. Т.е. ей уже одно и то же по 10 раз объясняют разные люди, но толку 0.

В понедельник провели собрание, чтобы менеджеры высказали, почему у нас идут плохо продажи. В течение 2 часов мы общались, в итоге обобщить можно было несколько тезисов:

• конкуренты предлагают дешевле (за 5 т.р. против нашего стандартного предложения за абонемент продвижения сайта 12 т.р. );
• у нас нет никаких явных преимуществ перед конкурентами;
• собственный сайт компании убог, в нем не хватает креатива и дизайн никуда не годится;
• план по количеству контактов слишком велик и они не успевают качественно обработать клиента;
• коммерческие предложения, приходящие из отдела оптимизации не годятся, чтобы показывать их клиенту и их приходится дорабатывать.

В общем суммарный посыл для меня звучал, если все это выразить одной фразой – «Сделайте лучший товар, поставьте самую низкую цену и мы будем это продавать».

Виталий (мой партнет) в тот же день поехал вместе с одним из менеджеров на встречу и подтвердил мои предположения  - знания об услуге, которые они продают, на очень низком уровне. В течение 20 минут рассасывалось то, что можно выразить одной фразой – Мы создадим Вам сайт и продвинем его.

При этом о конкретной выгоде, которую получит клиент, не было сказано ни слова.

Собственно в чем проблема? Есть ли зерно правды в высказываниях менеджеров, или нужно было изначально искать менеджеров, которые не только умеют продавать, но и в состоянии разобраться в структуре услуг продвижения?

Олеся (менеджер) до сих пор путается в понятиях «домен» и «хостинг», не может объяснить клиенту что такое «внутренняя оптимизация» или в чем преимущество нашего предложения «долговременного продвижения» статьями, прес-релизами и блогами…

По возражениям менеджеров – мое видение:

Конкуренты предлагают дешевле… Чем бы вы не занимались, всегда найдутся конкуренты, которые  предлагают дешевле. Вместо того, чтобы донести до клиента преимущества, которые он получит, сотрудничая с нами, они просто хотят тупо снизить цену, чтобы впарить услугу на бумаге.

Явные преимущества… Их на самом деле полно. Иначе мне бы не удавалось продавать услугу продвижения за 60-90 т.р. в месяц (а они продают услугу за 12 т.р.). Вот как заставить их понять и самим  поверить, что наши преимущества ценны? Собственно в этом я и вижу основной камень преткновения – слабое понимание продукта не позволяет им самим понять этих преимуществ. Не знаю пока, в чем тут проблема. Ведь когда я такие вещи сам объясняю клиенту – он все понимает, а собственные менеджеры не понимают.

Сайт убог. Вот сайт и его  страничка с преимуществами продвижения. Неужели убог?

Количество контактов. Основное возражение, что они должны окучивать новых клиентов и не хватает времени на старых… Тоже спорно, в день они должны сделать либо 20 контактов по телефону, либо 5 встреч. При этом, повторные встречи и повторные звонки считаются за контакт. Мало того, 80% может быть со старыми клиентами. Т.е. 4 встречи из 5 можно проводить с клиентами, «требущих дожима».

Ну и по коммерческим предложениям. По моему представлению, основная задача такого  предложения – создать первичную заинтересованность клиента, чтобы он заинтересовался, перезвонил уточнить что-либо, а уже на встрече его обработать по полной. По крайней мере у меня так и работает. Менеджеры сейчас по моему свято верят, что КП должно быть такое, что после отправки клиент смотрит на него и сразу звонит с просьбой заключить договор.

Собственно это описание текущей проблемы. В следующем посте этой рубрики буду искать пути решения. Если вы смыслите что-то в продажах – буду рад совету и комментарию с Вашей стороны :)

Категория: Работа