TheEye

Уже 2 месяца я занимаюсь созданием отдела продаж в своей новой компании IT Factory. Первые ошибки и отсутствие опыта дают о себе знать. Организация отдела продаж строилась по схеме, предложенной К. Бакштом. За первые 2 месяца работы, пока только один оплаченный контракт на создание сайта, один подписанный договор и пара горячих клиентов.

Собственно это слишком унылые результаты, учитывая, что работает 2 менеджера по работе с клиентами и руководит ими мой партнер, который имеет опыт в построении таких систем. Опишу все подробно, как все начиналось и к каким проблемам мы в итоге пришли. В течение 2 мес мы искали людей на эти вакансии и в итоге нашли одного хорошего продавца, второго мой коллега взял, но что по мне, такая работа не по нему.

Им поставили план по числу контактов, провели несколько тренингов на тему услуг, которые они будут продавать (создание и продвижение сайтов) и отправили в бой. Звонят они много, катаются тоже весьма немало. Через месяц я начал понимать, что тот менеджер, который умеет продавать – ничего не понимает в услуге, которую продает. Т.е. ей уже одно и то же по 10 раз объясняют разные люди, но толку 0.

В понедельник провели собрание, чтобы менеджеры высказали, почему у нас идут плохо продажи. В течение 2 часов мы общались, в итоге обобщить можно было несколько тезисов:

• конкуренты предлагают дешевле (за 5 т.р. против нашего стандартного предложения за абонемент продвижения сайта 12 т.р. );
• у нас нет никаких явных преимуществ перед конкурентами;
• собственный сайт компании убог, в нем не хватает креатива и дизайн никуда не годится;
• план по количеству контактов слишком велик и они не успевают качественно обработать клиента;
• коммерческие предложения, приходящие из отдела оптимизации не годятся, чтобы показывать их клиенту и их приходится дорабатывать.

В общем суммарный посыл для меня звучал, если все это выразить одной фразой – “Сделайте лучший товар, поставьте самую низкую цену и мы будем это продавать”.

Виталий (мой партнет) в тот же день поехал вместе с одним из менеджеров на встречу и подтвердил мои предположения  - знания об услуге, которые они продают, на очень низком уровне. В течение 20 минут рассасывалось то, что можно выразить одной фразой – Мы создадим Вам сайт и продвинем его.

При этом о конкретной выгоде, которую получит клиент, не было сказано ни слова.

Собственно в чем проблема? Есть ли зерно правды в высказываниях менеджеров, или нужно было изначально искать менеджеров, которые не только умеют продавать, но и в состоянии разобраться в структуре услуг продвижения?

Олеся (менеджер) до сих пор путается в понятиях “домен” и “хостинг”, не может объяснить клиенту что такое “внутренняя оптимизация” или в чем преимущество нашего предложения “долговременного продвижения” статьями, прес-релизами и блогами…

По возражениям менеджеров – мое видение:

Конкуренты предлагают дешевле… Чем бы вы не занимались, всегда найдутся конкуренты, которые  предлагают дешевле. Вместо того, чтобы донести до клиента преимущества, которые он получит, сотрудничая с нами, они просто хотят тупо снизить цену, чтобы впарить услугу на бумаге.

Явные преимущества… Их на самом деле полно. Иначе мне бы не удавалось продавать услугу продвижения за 60-90 т.р. в месяц (а они продают услугу за 12 т.р.). Вот как заставить их понять и самим  поверить, что наши преимущества ценны? Собственно в этом я и вижу основной камень преткновения – слабое понимание продукта не позволяет им самим понять этих преимуществ. Не знаю пока, в чем тут проблема. Ведь когда я такие вещи сам объясняю клиенту – он все понимает, а собственные менеджеры не понимают.

Сайт убог. Вот сайт и его  страничка с преимуществами продвижения. Неужели убог?

Количество контактов. Основное возражение, что они должны окучивать новых клиентов и не хватает времени на старых… Тоже спорно, в день они должны сделать либо 20 контактов по телефону, либо 5 встреч. При этом, повторные встречи и повторные звонки считаются за контакт. Мало того, 80% может быть со старыми клиентами. Т.е. 4 встречи из 5 можно проводить с клиентами, “требущих дожима”.

Ну и по коммерческим предложениям. По моему представлению, основная задача такого  предложения – создать первичную заинтересованность клиента, чтобы он заинтересовался, перезвонил уточнить что-либо, а уже на встрече его обработать по полной. По крайней мере у меня так и работает. Менеджеры сейчас по моему свято верят, что КП должно быть такое, что после отправки клиент смотрит на него и сразу звонит с просьбой заключить договор.

Собственно это описание текущей проблемы. В следующем посте этой рубрики буду искать пути решения. Если вы смыслите что-то в продажах – буду рад совету и комментарию с Вашей стороны :)

Популярность: 4%

Вроде бы хорошо, когда много работы. Для меня, как предпринимателя это означает, что больше оплаченных заказов, больше доход, и соответственно, мой заработок. Только одна деталь, вроде бы по логике вещей я все должен успевать, а вместо этого иногда в течение нескольких часов ничего не делается. Нет, помощники делают свою работу, а вот у меня как клин вбили. Мысли мечутся от одного проекта к другому, мне постоянно приходят в голову какие-то “гениальные” идеи, которые я тут же бросаюсь проверять. Проверяю, а дальше происходит типичный перегруз, т.к. после этой проверки в течение нескольких минут не могу вспомнить, на чем я остановился, когда мне пришла эта мысль. Когда вспоминаю, наконец, я с удивлением обнаруживаю, что уже забыл, зачем я отрывался на 10-15 минут, и зачем делал эту проверку.

Основная проблема перегруза – это необходимость держать в уме слишком большой объем информации по каждому проекту. Спросите у любого программиста – возможно ли в течение дня писать куски программы для разных, еще не отлаженных проектов? 20 минут на один проект, 20 на другой и так далее… в ответ он покрутит пальцем у виска и будет прав – т.к. для того, чтобы элементарно вспомнить и уяснить, что тут уже сделано и что же надо делать дальше, уходит уже минут 10-15. А если еще через 5-10 минут надо сохранять проект и обращаться к новому, то можно гарантировать, что при таком режиме, программист и за год ни одной строчки рабочего кода не напишет.

Именно в такой ситуации я сейчас нахожусь. У меня около 30 активных наблюдаемых продвигаемых в Интернете проектов. Причем 10 это мои сайты, а 20 клиентские. Некоторые маленькие сайтики, которым много внимания не надо, но большинство довольно серьезные проекты, которые требуют определенной работы по продвижению или по созданию и наполнению материалами.

В итоге получается, что в течение дня, я по многу раз переключаюсь и думаю, с каким проектом и что мне нужно сделать. Причем в основном все мои проекты –  перспективные в разной степени в отдаленном будущем сайты, которые требуют очень большого вложения моего времени и денег. Сайты клиентов времени требуют несколько меньше, и с них я получаю доход, на который живу и развиваю свои проекты.

Самая большая проблема – это переключение между своим и клиентским проектом. Потому что мысли по своим проектам стратегические, направленные на перспективу развития со сроком в 1-2 года, а проблемы с клиентскими сайтами как правило типа “сайт падает”, нужно что-то с ним сделать.

То есть, в общем виде проблема такая – когда я выполняю текущие задачи по работе с клиентским сайтом, оформлением бухгалтерских документов, ответов на письма клиентов, приходит какая-то мысль по любому из моих проектов. Это может быть идея, как “подцепить” определенную группу запросов или создать сервис для своих пользователей. Это жесть. Я сразу бросаюсь проверять это. Как правило 19 из 20 этих гениальных идей являются нежизнеспособным мусором. Но, время на отвлечение тратится, а еще несколько минут я пытаюсь припомнить, что же я тут пытался делать. Времени на это тратится уйма.

В связи с этим я принял решение:

С сегодняшнего дня, запретить себе распыляться на разные группы в течение дня. С понедельника по четверг включительно я занимаюсь рабочими проектами, а в пятницу-субботу, только своими. Т.е. все, что относится к:

Холодку, Свадьбе, Заказу Такси,  Бухуслугам, Порталу холод и Помощи hr – все только в пятницу и субботу. В воскресенье никакой работы, только отдых, чтение и обучение.

Исключением может стать ответ вечером на почту, постановка задачи исполнителям или ответ по телефону.

Популярность: 9%

Начинаю делать сайт, посвященный грузоперевозкам. Сперва делаем логотип для фирмы и сайта. Пожелание заказчика было – тона (оранжево-синий) и мультяшный грузовик с крылышками, а внизу название фирмы должно присутствовать.

Итак, первые варианты вот:

Популярность: 11%

Первый вариант

этот логотип я завернул со следующими комментариями: оригинально в принципе, стрелочки весьма корректно отображают суть, нооткровенно говоря, не могу сказать, что в целом понравилось.давайте другое направление попробуем.название factory конечно ассоциируется с заводом, но в данном случае изображение завода как-то “не в кассу”. Далее цвета – против такой гаммы я не против, но со цветами в любом случае надо будет поэкспериментировать, т.к. от лого будет зависить и дизайн сайта – а желто-коричневый дизайн – для сайта по продвижению не очень также катит, имхо.

Второй вариант

Третий вариант 

лучше, но все еще не то. в первом слишком получается длинная и узкая строчка – тут лучше что-то такое, что надпись IT Factory идет без ничего справа и слева, а сверху или снизу какая-то символика.Второй – ближе к тому, что я описал, но здесь слишком маленькая надпись получается и теряется в “ящике со стрелками”

Цвета тут гораздо приятнее

т.е. в принципе концепция первого варианта была неплоха, только цвета и фабрика не в кассу

Популярность: 15%

Сегодня решил повысить видимость карревью исключительно за счет методов внутренней оптимизации. Время на него – 1 месяц. Далее можно будет подключить Б_траст и посмотреть эффект от сего меропирятия.

В настоящий момент посещаемость около 12 человек в день. Задача стоит – увеличить посещаемость без дополнительных ежемесячных платежей. Далее будет видно.

Популярность: 14%

Сегодня начал работы по сайту Цербера.

•  Назначил запросы под 5 входных страниц;
• Создал robotx.txt
• Ограничил деятельность ботов на страницах с ноиндекс;
• Добавил его в панель вебмастера – обнаружил несколько проблем:
• основная проблема это то, что предыдущие продвиженцы использовали сетку – за время существования сайта (2 месяца) он уже оброс 1000 бэков… а это ахтунг, если они сейчас все их снесут.
• другая проблема – говнодвижок, в котором я не могу поставить ссылку типа “/”… только index – учитывая, что этот индекс я запртил в роботсе, это может свести на нет всю работу по внутренней перелинковке… хотя это не так страшно, ибо всего входных страниц будет 7 или 8.

Также запустил все 5 страниц по 5 ссылок в день на автомате по алгоритму Б_траст. Посмотрим, что из этого выйдет.

Планы на ближайшие дни:

• Завершить перелинковку
• Назначить оставшиеся входные страницы
• Начать выдавать задание Виталию на написание страниц под новые ключи
• Надо исследовать возможность проведения директ кампании

По остальным страницам пока ссылки покупать не буду. Посмотрим эффект от этого дела.

Популярность: 16%

Вчера пообщался с Бурундуком (если что, я не курил ничего). Очень много интересного он мне на тему защиты контента и принципов автоматического продвижения, а также основ линковки. Сегодня сделал защиту для Главной страницы Вактеха, для трех страниц Эвереста. Пока без линковки и ограничения контента. Также сегодня промониторю все запросы по холодку. Ибо следующий шаг – поднять все его запросы чисто за счет внутренней перелинковки, используя только то ссылочное, что уже на него есть.

1. Закрыть от роботов все ненужное на холодке

2. Создать карту сайта

3. Сделать схему линковки

4. Перелинковать сайт

Вообще такие глобальные вещи буду записывать сюда, чтобы потом иметь возможность точно вспомнить дату, когда было сделано то или иное. Тогда можно будет четко оценивать эффект от проделанных работ.

Популярность: 17%

Сегодня наметил себе какие-то рубежи, при достижении которых я могу начинать следующий этап.

1 рубеж включает в себя наличие в базе 200 компаний, 30 объявлений и 15 страниц справочной информации.

По достижении этого рубежа, можно давать заявку в ЯК. Кроме того, по достижении этого рубежа можно начинать рассылку по компаниям, чтобы они добавляли свою информацию в базу.

2 рубеж – наличие 400 компаний – это уже серьезный объем. На других порталах, холодильных компаний не более 350

3 рубеж – 150 хостов в день

Здесь уже есть что показать холодильным компаниям с точки зрения привлечения инвесторов, как с точки зрения получения средств на развитие портала, так и с точки зрения какой-то помощи (консультанты по рубрикам, офис с рабочим местом для помощника и т.д.)

4 рубеж – 500 хостов – можно уже продавать рекламу с сайта.

На данный момент в базе 85 компаний. Долго это занимает времени, конечно.

Популярность: 16%

Итак, уже 68 фирм в каталоге компаний. Все описаны самостоятельно. Кроме того, меня кто-то уже находит из ПС и даже 2 компании добавили с помощью формы добавления компаний.

Из основного – нужно социализировать сайт: сделать возможность отписывать свои замечания и комменты, нужно добавить возможность для компаний добавлять свой каталог продукции или прайс лист (продумать, как это будет выглядеть, т.к. такие каталоги должны быть доступны для поиска). Возможно сделать добавление прайс-листа и каталога платным для холодильщиков (символически – 500 р в год или в обмен на текстовую ссылку на нас со своего сайта). Кроме того. по объявлениям. Вероятно для начала надо будет просто тупо рерайтить другие объявы в инете для того, чтобы люди в принципе начали писать.  Когда будет достаточно объявлений – сделаем тоже рубрикатор по типу продукции, а затем и по Региону. В любом случае, в списке объявления нужно высвечивать регион, если он важен.

Продвижение пока еле движется, времени как всегда почти нет, наполнение хоть как-то продвигается, и то слава богу.

Популярность: 16%

Мой портал уже неплохо индексируется Гуглом и пока только морда в индексе Яндекса. Добавлено уже 29 компаний и запущена первая партия статей на размещение. Тут появились новые идеи, относительно удобства пользования сайтом, которые надо зафиксировать.

Для каждой компании создается список подразделов продукции, которой они занимаются. Этот список будет гораздо более подробный, чем тот, что в навигации и он будет отображаться в “расширенном поиске”, а в подробном описании каждой компании можно будет видеть все эти уточненные группы продукции, которыми занимается данная компания. С услугами аналогично. Например, если речь идет о теплообменниках, то они будут разделяться на “пластинчатые, кожухотрубные, нестандартные”, пластинчатые в свою очередь будут разбиваться на пластинчатые разборные и меднопаяные. Группировку нужно будет продумать, т.к. группы можно делать по многим факторам:

• по производителю;
• по типу продукции;
• по назначению продукции и т.д.

И это все в рамках каждого раздела… Работа предстоит нехилая.

Также думаю сделать отдельный инфоблок по брендам – отдельное описание компаний, которые занимаются именно производством продукции. Начнем с крупных, закончим мелкими ))

Популярность: 16%